9 tajemství, která z vás udělají odborníka na vyjednávání

Vyjednávání je v našem životě všudypřítomné – jen si to neuvědomujeme. Jednání se šéfy, partnery, dětmi – často je to skryté vyjednávání. Vysoké ceny a nízké platy jsou často daní za neschopnost dobře se dohodnout.

Problém je, že někteří z nás opravdu neradi vyjednávají. Toto slovo si ztotožňujeme s „bitvou na život a na smrt s nulovým součtem“. A v osobním životě se bojíme, že budeme příliš vlezlí a odcizíme si své blízké.

Nemusí to být tak zlé ani to nemusí zahrnovat rozbíjení nábytku. Není to ani tak o vrozených schopnostech, jako spíš o pochopení některých základních principů a přípravě. A nepotřebujete transplantaci osobnosti, abyste se v tom zlepšili. Výzkumy deklarují myšlenku, že k tomu, abyste si vedli dobře, potřebujete být soutěživí. Nejlepší vyjednavači ve skutečnosti více spolupracují a nejsou tvrdí.

Projdeme si několik klíčových konceptů, které platí pro všechny druhy vyjednávání, od zvýšení platu až po jednání s rodinnými příslušníky. Snížíme vaše obavy, zvýšíme vaši sebedůvěru a zajistíme, že strávíte mnohem méně času křikem do polštáře.

Naším Obi Wanem bude G. Richard Shell, profesor na Wharton School na Pensylvánské univerzitě. Jeho kniha se jmenuje „Bargaining for Advantage: Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People“.

Tento příspěvek by mohl stát za méně hádek v domácnosti a možná i za statisíce korun. (O mé provizi můžeme vyjednávat později.)

Pojďme na to…

Porozumění pákovému efektu

Výzkumy říkají, že nejdůležitější součástí efektivního vyjednávání je příprava. Proč? Protože právě z ní často pramení pákový efekt.

„Páka“ zní děsivě. Většina lidí ji definuje jako „tu věc, kterou nikdy nemám“. A když vysvětluji, co je to páka, nakonec zním jako Inigo Montoya: „Nemyslím si, že to znamená to, co si myslíte, že to znamená.“

Předpokládáme, že lidé s více penězi nebo mocí mají vždy větší páku. Ne. Páka je o situační výhodě, ne o objektivní moci. Máma s tátou se snaží udělat dobrý dojem na šéfově večírku u grilu a batole nepřestává křičet. Máma a táta mají větší moc – ale dítě má v tomto případě veškerou páku.

Jednoduše řečeno: Obecně platí, že osoba, která se cítí lépe, když se „nedohodneme“, má větší páku, a osoba, která je méně v pohodě, když se „nedohodneme“, má nejmenší páku.

A právě proto je třeba se na to připravit. Páka vychází z toho, že víte, co druhá strana potřebuje, a máte více informací. Kolik tento zaměstnavatel obvykle platí? Jste jediná osoba, která má to, co potřebuje? Mají dobrou alternativu? Máte ji vy? Je čas na vaší straně – nebo na jejich?

Důležité je také vědět, že schopnost zhoršit situaci druhé strany je důležitým zdrojem pákového efektu. Manžel se sklonem k mrzutému přešlapování po domě několik dní po hádce má bohužel určitou páku.

A co když máte nulovou páku? Pak chcete podpořit myšlenku, že druhá strana může „neuskutečněním dohody“ něco ztratit. A chcete zdůraznit své pohodlí se současným stavem.

Zlatým pákovým momentem při vyjednávání o platu je okamžik poté, co jste dostali pracovní nabídku – ale ještě jste ji nepřijali.

Páka je klíčová, ale je třeba udělat další přípravu. Musíte vědět, o co můžete požádat…

Stanovení cílů

Chcete mít konkrétní, odůvodněné cíle a vysoká očekávání.

Své požadavky založte na tom, co víte o jejich předchozích obchodech, nebo použijte standardy třetích stran. Nechcete se ptát jen na svá „přání“ – chcete být schopni věci podložit precedentem. („Průměrný plat v oboru pro tuto pozici je vyšší než vaše nabídka.“) Když budete moci poukázat na externí standard, budete si jistější a oni vás budou více akceptovat. („Všichni vaši kamarádi musí doma dělat domácí práce.“).

Zamyslete se nad všemi věcmi, které jsou pro vás důležité – nejen nad těmi zjevnými, jako je plat. Chcete lepší titul? Hezčí kancelář? Nejenže tak získáte více toho, co chcete, ale také vytvoříte více možností, jak dosáhnout dohody přijatelné pro obě strany.

Dobrá, s přípravou jsme skončili. Teď s nimi mluvíte. Je čas na obchodování s koňmi? Ještě ne…

Diskutujte o procesu

Jednejte o postupu před obsahem. Někomu to může připadat divné. Chtějí hned přejít k podávání nabídek, ale věnovat trochu času v této oblasti pomáhá předcházet nedorozuměním a optimalizuje hodnotu.

Například: při obchodním jednání si chcete ověřit, zda má dotyčný pravomoc schválit dohodu, než uděláte cokoli dalšího. V opačném případě budete chodit sem a tam, odkryjete všechny své karty a oni řeknou: „Nech mě to ověřit u mého šéfa.“ V opačném případě se vám může stát, že se vám to nepodaří. Teď jste ve špatné situaci, protože jste neprobrali postup.

Pokud je to možné, chcete se dohodnout, že předložení informací není totéž co ústupky. Oba můžete předložit věci jako možné součásti dohody předtím, než se cokoli dokončí. To vám oběma dává flexibilitu a možnost vzít ústupky zpět bez hněvu, pokud se vám věci nebudou zdát spravedlivé. „Nic není dohodnuto, dokud není dohodnuto vše.“ Obě strany mohou celý balíček restrukturalizovat, aby našly konečnou dohodu, která bude nejlépe vyhovovat.

Co je tedy na začátku rozhovoru nejdůležitější?

Navázání a udržení důvěry

Buďte vždy důvěryhodní. Neříkám to jen proto, že tyto příspěvky čte můj zaměstnavatel – je to také chytré a strategické.

Pokud ji nemáte, je důvěra největší překážkou dobrého obchodu. Pokud mi nedůvěřujete, na ničem jiném nezáleží. Chcete, aby se obchod dodržel, chcete, aby ho dotáhli do konce, a chcete „cenu kamaráda“ při budoucích jednáních. Nemějte tedy důvěryhodnost; mějte důvěryhodnost.

Každý, s kým budete vyjednávat, nebude z okvětních lístků. Druhá strana může být morálně zbídačený bandita. Důvěru tedy rozšiřujte pomalu. Důvěru zvyšujte podle toho, jak vám ji oplácejí. Nezapomeňte: Nejpodvodnější člověk, kterého znáte, není nejpodvodnější člověk, kterého znáte.

A důvěru si udržujte. Pokud budete neustále plně využívat všech svých pák, nebudete vnímáni jako příliš laskaví nebo velkorysí. Obnovit důvěru po její ztrátě je těžké. Velmi těžké. Schovat tělo je snazší.

Pokud se dotyčný chová neeticky nebo jako blbec, neklesejte na jeho úroveň. Možná jim nevěříte, ale stále je pro ně cenné, že vám důvěřují. V opačném případě budete mít dva kejklíře a celá věc se zhroutí jako laciný stan.

Vyjednávání s přáteli a blízkými je ošemetné. Často chceme okamžitě přistoupit na kompromis, aby se nikdo nezlobil. To je však obvykle chyba pro obě strany. Výzkumy ukazují, že vyjednávání s lidmi, kteří jsou nám blízcí, obvykle nevytváří optimální hodnotu. Když zpomalíte a promluvíte si, můžete přijít na lepší způsoby, jak nabídnout víc a získat víc, místo abyste jen dělali kompromisy, abyste dosáhli rychlého (a průměrného) výsledku.

Dobrá, je čas na čachrování, že? Ne, ne, ne, ne, ne, ne, ne…

Výměna informací

Chcete, aby vám řekli, co chtějí a proč to chtějí. Více informací – z jejich úst – znamená větší potenciální páku.

To je jeden ze způsobů, jak agresivní vyjednavači selhávají. Neposlouchají. Více naslouchání = větší páka. Nejlepší vyjednavači kladou dvakrát více otázek. Nejdříve sondovat, pak odpovídat. Chcete vědět více o tom, co potřebují.

Trestuhodně podceňovaným pojmem ve vyjednávání je „vytváření hodnoty“. To je další místo, kde agresivní typy dělají chyby. Bojují ve hře s nulovým součtem, aby získali co největší kus koláče, místo aby hledali způsoby, jak koláč rozšířit.

Jaké jsou levné způsoby, jak dát druhé straně více věcí, které chce, abyste mohli ospravedlnit více věcí, které chcete vy? Cena je obvykle problémem pouze tehdy, když druhá strana nemá pocit, že je jí poskytována dostatečná hodnota. Nemohou vám nabídnout vyšší plat, ale pokud převezmete větší odpovědnost, mohli byste dostat více dní dovolené? Půjdu na tu hroznou rodinnou sešlost, když mi pomůžete s fúzním reaktorem, který stavím ve sklepě.

Často se snažíme věci zjednodušovat, ale ve skutečnosti je lepší mít více proměnných. Vzniká tak více kombinací Rubikovy kostky, kde každý dostane více dobrot.

A výměna informací není jen o naslouchání. Chcete také sdělit svá očekávání a své páky. Pokud máte nějaké překážky dohody, chcete je zmínit včas. Nečekejte s jejich nadhozením, dokud obchodování nezačne, jinak se druhá strana pravděpodobně rozzlobí.

Dobrá, je čas začít předkládat nabídky…

První nabídka

Pokud nejste dobře informováni, nechte je jít jako první. Nechcete si říct o příliš málo. (Vždycky slyšíte o ranním ptáčeti; o ranním červu toho moc neuslyšíte).

Pokud jste však provedli průzkum a jste velmi dobře informováni, rozhodně chcete učinit první nabídku. Vytvoříte tak psychologickou „kotvu“, která je velmi silná. Výzkumy ukazují, že konečné výsledky silně korelují s prvními nabídkami.

Vaše první nabídka by měla být nejvyšší částka, kterou dokážete obhájit. A svou nabídku chcete zdůvodnit, ne se za ni omlouvat. Omlouvání vyvolává dojem, že není legitimní, a vybízí ke smlouvání.

Nebezpečí spočívá v tom, že budete na začátku příliš rozumní. Já vím, chcete být prostě „féroví“ a mít to za sebou, ale určitý ústupek a ústupek oběma stranám zlepší pocit z dohody. Vytvořte si prostor pro pozdější ústupky, protože většina lidí očekává, že k nim dojde.

A když už mluvíme o ústupcích…

Ústupky

Místo toho, abyste se podřídili jejich požadavkům, spojte své ústupky. Použijte větu „Pokud…pak“. Když vám dám X, dáte mi pak Y? (Samozřejmě byste raději, kdyby pro vás bylo X levné a Y cennější.).

Dejte jasně najevo, že dáváte něco nákladného, abyste v nich vyvolali reciprocitu. Pokud to bude vypadat, že o nic nejde, nemusí se cítit povinni vám něco oplatit.

Důležitým rozdílem, který je zde třeba mít na paměti, jsou pozice vs. zájmy. Pozice jsou konkrétní věci, které chcete. („Dejte mi více peněz.“) Zájmy jsou obecnější problémy, které se snažíte vyřešit. („Dělám všechno kolem a nemám pocit, že je to spravedlivé.“) Neustálé soustředění se na pozice může způsobit, že se věci zaseknou. („Musíš mi dát víc peněz.“) Ale uvědomění si zájmů je může vyřešit. („Víc dní dovolené by mi také dalo pocit, že je to spravedlivé.“) Ptejte se tedy druhé strany, proč chce to, co chce, a možná budete schopni řešit zájmy, když nemůžete vyhovět pozicím.

Dobrá, ještě si nechoďte koupit tu novou lžičku na kaviár. Murphyho zákony jsou ve vyjednávání téměř stejně důsledné a spolehlivé jako Newtonovy zákony. Věci se mohou zvrtnout…

Když se věci zvrtnou

Ano, vím, že se chovají nerozumně. Zatím tu vestu neodpalujte. Základní zásada vyjednávacího programu FBI zní: nikdy nezaměňujte vyrovnání s tím, že dostanete, co chcete.

Řekněte své emoce; nedávejte je najevo. „Jsem zklamaný…“ je lepší než házení lampou. Neklaďte ultimáta, pokud můžete svých cílů dosáhnout i bez nich. A nikdy neklaďte ultimáta, která nemáte v úmyslu splnit.

Co když budou ultimáta nebo výhrůžky? Ignorujte je. Pravděpodobně zmizí, pokud budete oba pokračovat v rozhovoru. A čím více budete ultimáta uznávat, tím těžší pro ně bude od nich ustoupit. Nikdy nenuťte druhou stranu, aby si vybírala mezi chytrým rozhodnutím a zachováním tváře.

Chcete-li prolomit patovou situaci, udělejte jeden malý krok směrem k jejich pozici a počkejte na reciprocitu. Často to stačí. Pokud se dostanete do úplné slepé uličky, možná budete chtít zapojit třetí stranu, které obě strany důvěřují, aby věci vyřešila vaším jménem.

Doufejme, že k tomu nedojde. Pravděpodobně jste něco vyřešili. Takže tohle je ta část, kdy se válíte nazí v hromadách peněz, že?

Samozřejmě že ne. Týká se to lidí, takže to nikdy nemůže být tak jednoduché. Myslet si, že souhlas s dohodou znamená konec, je začátečnická chyba…

Uzavření a závazek

Zdá se vám dohoda dobrá? Skvělé. Tady je věc, kterou si musíte zapamatovat: chcete, aby byli spokojení.

I v tomto případě agresivní typy selhávají. Tohle není válka. Nechcete, aby druhá strana byla poražena. Víte proč? Protože:

1. stále musí postupovat následovně
2. v budoucnu může dojít k jednání (Manželé musí být s dohodami spokojeni, aby se nezavraždili ve spánku).

Nechcete jen dohodu – chcete závazek k realizaci. Má druhá strana co ztratit, pokud dohodu nedodrží? Proto je dobré mít vše písemně, používat kauce nebo věci zveřejňovat, aby byla v sázce reputace. (Funguje i zadržení kapesného pro dítě.)

Pokud je pravděpodobné, že budete uzavírat další dohody, taktně jim to připomeňte. Lidé se chovají lépe, pokud cítí, že odplata může být na obzoru.

A mějte se na pozoru před „okusovačem“. Vzpomínáte si, jak jsme mluvili o momentu vysoké páky, kdy jste dostali pracovní nabídku, ale ještě jste ji nepřijali? I to se vám může stát. Nibbler si těsně před uzavřením dohody řekne o další věci. A to je velmi účinné. Proto si zde něco zadržte, abyste jim mohli něco dát. To je důvod, proč je nutné udělat si přípravu a proč se přílišná rozumnost při první nabídce může vymstít.

Dobrá, právě jsme absolvovali celou lekci vyjednávání. Je čas to završit – a naučit se jednoduchý trik, který z každého udělá lepšího vyjednavače…

Shrnutí

Takto se z vás stane odborník na vyjednávání:

• Páka: Příprava je zásadní. Páka vychází z toho, že víte, co potřebují. Větší páku má obvykle ten, kdo se lépe vyrovná s „žádnou dohodou“.
• Cíle: Vyjednavač se snaží vyjednávat o tom, co je pro něj výhodné: Stanovte si konkrétní a vysoké cíle. Využijte uznávané zdroje třetích stran nebo předchozí obchody druhé strany. To vám dodá sebedůvěru a sníží strach.
• Proces vyjednávání: Ujistěte se, že mají pravomoc říci ano. Stanovte, že výměna informací není závazná. „Nic není dohodnuto, dokud není dohodnuto všechno.“ Nechte si poradit.
• Navažte a udržujte důvěru: Pokud mi řeknete, že se blíží sucho, a mým prvním instinktem bude koupit kánoi, odejdu. Nedostatek důvěry může zničit i ty nejlepší obchody.
• Výměna informací: Naslouchání = větší vliv. Nepoužívejte nulový součet; rozšiřte koláč a vytvářejte hodnotu.
• Nabídky: Pokud nemáte dobré informace, nechte je učinit první nabídku. Pokud máte dobré informace, nabídněte první. Požádejte o maximum, které jste schopni zdůvodnit. Nebuďte zpočátku příliš rozumní – většina lidí očekává, že se bude jednat tam a zpět.
• Ústupky: Spojte je s „pokud…pak“. Ujistěte se, že si uvědomují, že se vzdáváte něčeho hodnotného, aby cítili potřebu vám to oplatit.
• Když se věci zvrtnou: Neklaďte ultimáta, pokud nemusíte. Jejich ultimáta ignorujte. Pokud se to zvrtne, zapojte třetí stranu.
• Uzavření a závazek: Chcete, aby se cítili šťastní. To vytváří následné kroky a lepší následná jednání.

Některým lidem bude vyjednávání stále připadat ledové a nepříjemné. Pamatujte, že se nesnažíte druhou stranu přivést na mizinu, abyste si mohli koupit pozlacený záchod. Chcete zabezpečit svou rodinu. A pokud to budete mít na paměti, vaše vyjednávací schopnosti se zázračně zvýší…

Výzkumy soustavně ukazují, že když se vnímáme jako vyjednavači ve prospěch druhých, daří se nám mnohem lépe. Přemýšlejte o tom. Dohadujete se ostřeji, abyste získali věci pro sebe, nebo pro svého partnera? Pro své děti? Pro své přátele?

Není to obratnost rukou, ale obratnost mysli. Když budete myslet na ty, které máte rádi a kteří z vašeho vyjednávání budou mít prospěch, dodá vám to sebedůvěru a celý proces nebude tak špinavý. A jak jsme již řekli, důležitou součástí je, aby se i druhá strana cítila šťastná.

Když se vyjednávání povede dobře, všichni z něj vyjdou lépe. Nemusíte přijít o tričko. Nebo svou duši.